Ciężka sztuka negocjacji

Istnieje wiele trudności związanych z prowadzeniem własnego biznesu. Wśród nich m.in. wymogi prawne, dodatkowe koszty, ale też liczne zagadnienia związane z obsługą klienta. Do tych ostatnich należy sztuka negocjacji. Jak rozmawiać z klientem o kosztach?

Negocjacje z klientem są stałym elementem prowadzenia biznesu. Odpowiednie przygotowanie, dobre nastawienie, szacunek do rozmówcy i umiejętność podejmowania decyzji są więc nieodłącznymi cechami każdego dobrego przedsiębiorcy. Punktem wyjścia do negocjacji jest prosta rozbieżność interesów – Twojemu klientowi zależy na jak najniższej cenie, a Tobie – na jak najwyższym zarobku. Potencjalny konflikt, gotowy. Jak go uniknąć?

1. Szczerość

Kiedy negocjujesz, musisz pamiętać, że klient ma nad Tobą przewagę. Dlaczego? Ponieważ to Ty, jako wykonawca, stracisz więcej, jeśli do umowy nie dojdzie. Sztuka negocjacji wymaga szczerości – z samym sobą i z klientem. Na wstępie przede wszystkim bądź rzetelny w wycenie swojej pracy. Nie przeceniaj jej, ani nie zgadzaj się na przesadne upusty. Cena, na jaką się zgodzicie musi zadowolić obie strony, co oznacza, że Tobie musi zapewnić odpowiedni zarobek, a dla zlecającego powinna być uczciwą stawką za porządną robotę.

2. Odpowiednie nastawienie

W każdej rozmowie z klientem pamiętaj o otwartości i szacunku. Zlecający może mieć swoje wyobrażenie o kosztach danej usługi – na podstawie doświadczenia znajomych albo porad przeczytanych w internecie. Jeśli się myli, pokaż mu to, wyjaśnij. To znaczy, że projekt, o którym rozmawiacie jest dla niego ważny, przygotował się do rozmowy z Tobą i jest ciekaw co wpływa na Twoją ofertę. Bądź uprzejmy i wyjaśniaj potencjalnie sporne kwestie.

3. Przygotowanie

Negocjacje z klientem nie polegają na udowadnianiu własnych racji. To sztuka kompromisu, a kompromis powinien być satysfakcjonujący dla obu stron. Musisz więc nie tylko rozmawiać z klientem, ale też podejmować szybkie decyzje. Czy jesteś w stanie obniżyć cenę robocizny? Może warto zdecydować się na tańszy zamiennik danego materiału? Dzięki dobremu przygotowaniu unikniesz błędów i decyzji, które mogą Cię kosztować od kilkudziesięciu do kilkuset złotych.

Przystępując do rozmów o szczegółach zlecenia pamiętaj, że nie tylko Tobie zależy na ich pozytywnym zakończeniu. Jeśli klient rozmawia z Tobą o cenie, to znaczy, że Twoja oferta zwróciła jego uwagę i wybrał ją spośród innych, konkurencyjnych. Na tym etapie Twoją główną rolą jest nie zepsuć dobrego wrażenia i doprowadzić do transakcji. Przygotuj się, weź głębiki oddech i dzwoń.